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Cuáles son las habilidades que debe tener un buen vendedor

por editor

Finanzas Digital/Portafolio.- Aunque hay quienes dicen que es innato, para vender hace falta afinar habilidades y conocimientos que faciliten el acercamiento al cliente y establecer una relación que perdure en el tiempo.

oficina-da-marca-how-to-be-a-good-salesman-2No se trata solo de lograr un intercambio de bienes o servicios por dinero, pues es una actividad que trasciende, en muchos casos, los temas comerciales.

Más allá de que se haga o no como profesión, saber vender es un peldaño importante para lograr el éxito en los negocios y en la vida. A continuación una guía práctica con las características básicas para identificar al buen vendedor, se dedique o no a esta profesión.

– Está orientado a los resultados: Lo primero que un buen vendedor debe saber es a dónde quiere llegar y el camino para lograrlo. Tiene una meta clara y sabe que frecuentemente requerirá mucho esfuerzo y sacrificio, pero que vale la pena.

– Sabe de lo que está hablando: Es consciente de que no hay nada peor que alguien que no conoce a fondo aquello que vende, pues sabe que la gente no adquiere productos o servicios, sino soluciones a sus problemas. Por esta razón, comprende bien los atributos de lo que comercializa y enfatiza en las ventajas de tal manera que ayuden realmente a su cliente potencial.

– Escucha: Tiene la certeza de que lo más importante para identificar las necesidades de un cliente es estar en sintonía con él. Inclusive, está lo suficientemente atento para analizarlo y adelantarse a sus dudas y necesidades. “La mayoría de fracasos en ventas o para la renovación de productos, se da porque se presta poca atención a lo que el cliente dice o se llega a suponer lo que necesita”, advierte Ángel Quijano, editor general de gestionhumana.com.

– Es asertivo: No solo se destaca a la hora de comunicarse, sino que sabe organizar el mensaje para que tenga el mayor impacto posible en el momento necesario. “Es una persona clara, directa y, en la medida de lo posible, muy gráfica a la hora de explicar la oferta de valor”, señala Ignacio Osuna, director del área de dirección de marketing de Inalde Business School.

– Es sincero: Nunca recurre a mentiras para lograr la venta ni comercializa algo que será inútil para su cliente, ya que hacerlo pondría en peligro su credibilidad, que es, después de todo, uno de sus mayores activos.

– Tiene una actitud positiva: Es consiente de que debe mantenerse motivado y que para transmitir confianza el optimismo y la buena actitud son necesarios. Y es que, a final de cuentas, entiende que establecer una conexión con una mala cara es una tarea casi imposible.

– Construye relaciones a largo plazo: Para el buen vendedor, su trabajo consiste en mucho más que materializar una transacción. Por este motivo, se mantiene en contacto con sus clientes, les hace seguimiento y consigue, de esta manera, ganar su confianza, que lo vuelvan a buscar.

– Se prepara constantemente: Como sabe que vender es una habilidad, busca continuamente afinar sus capacidades y conocimientos sobre el área en la que se desempeña y su entorno en general. Su lema es que quien cree que todo lo sabe, está destinado a fracasar.

– Tolera las frustraciones: Aunque su meta siempre es cerrar el trato, es consciente de que en muchas ocasiones no será posible, y es capaz de afrontarlo con madurez y seguir adelante. “A un buen comercial se le van a cerrar muchas puertas y recibirá muchos ‘no’ antes de obtener una respuesta positiva por parte de un cliente, por eso la persistencia y la tolerancia a la frustración son fundamentales”, apunta Sofía Said, consultora senior de Hays Colombia.

– Siente pasión por lo que hace: Pese a que este rasgo se ubique en los últimos lugares de esta lista, es el requisito más importante pues, la verdad, aunque logre vender mucho, nadie alcanza la excelencia en un oficio que no ama. Por esta razón, el buen vendedor respira por su trabajo y transmite esa energía a todos sus clientes.

– Es un líder: Así no tenga subordinados, el buen vendedor gestiona los recursos de la empresa para la que trabaja de tal forma que la compañía y el cliente logren avanzar en la misma dirección.


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